SUA FORÇA DE VENDAS PRATICA A VENDA CONSULTIVA?

João Baptista Vilhena

Diretor do MVC

Este questionário está dividido em quatro partes - pré-venda, venda, pós-venda e sistemas gerenciais - e procura identificar o quanto sua organização como um todo atua em consonância com os preceitos da venda consultiva. Leia as afirmações abaixo e assinale seu grau de concordância em cada uma delas. Lembre-se que você deve avaliar a situação real de sua organização e não a situação ideal.

1.- PRÉ-VENDA

a) Em minha organização, os vendedores procuram conhecer todos os aspectos da situação do cliente, em especial sua cadeia de valor, de forma a conhece-la tão bem ou melhor que o próprio cliente antes de marcarem a visita de vendas.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

b) Em minha organização, os vendedores procuram identificar os pontos fortes e fracos do cliente e de seus principais concorrentes.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

c) Em minha organização, os vendedores procuram identificar as necessidades, desejos e preferências dos clientes finais dos nossos clientes.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

d) Em minha organização, os vendedores procuram identificar as pessoas que participam do processo de compra e seus papéis na compra a fim de adequar sua abordagem a cada um deles.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

e) Em minha organização, os vendedores conhecem a fundo nossos produtos e serviços a fim de identificar em que situações eles podem servir de solução para os problemas dos clientes.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

f) Em minha organização, os vendedores conhecem bem a trajetória tecnológica do setor de negócios do cliente, identificando possíveis descontinuidades.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

g) Em minha organização, os vendedores identificam, ainda na pré-venda, que informações deverão ser buscadas quando estiverem frente-a-frente ao cliente.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

h) A organização disponibiliza aos vendedores os recursos indispensáveis para a coleta das informações necessárias para a venda.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

  2.- VENDA

i) Os vendedores iniciam a venda de forma profissional, apresentando-se a apresentando a empresa à qual representam.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

j) Os vendedores têm conhecimentos e habilidades suficientes para conduzir a entrevista visando incentivar o cliente a dela participar e a conseguir as informações que faltam.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

k) Os vendedores praticam a escuta ativa, ou seja, permitem o cliente expor suas necessidades e buscam identificar necessidades não-declaradas e problemas não-identificados (lêem nas entrelinhas).

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

l) Os vendedores estão conscientes de que o objetivo da relação comercial é a criação e manutenção de relacionamentos de longo prazo em detrimento de, tão somente, vender um produto ou serviço, e agem dessa forma.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

m) Os vendedores estão conscientes de que devem ajudar o cliente a estabelecer objetivos e metas para seu negócio e a identificar todas as possíveis formas de alavancar seu desempenho.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

n) Os vendedores estão conscientes de que devem identificar e enfatizar como seus produtos e serviços solucionarão os problemas dos clientes em detrimento da ênfase em benefícios e características.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

o) Os vendedores comunicam-se eficientemente com as demais áreas da empresa de forma a garantir que não prometerão mais aos clientes do que poderão cumprir.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

p) Os vendedores somente procuram fechar a venda quando têm certeza de que identificaram a melhor solução para os problemas do cliente.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

3.- PÓS-VENDA

q) Os vendedores e gerentes de vendas atuam de forma a garantir que as promessas feitas na venda serão cumpridas pelas demais áreas da empresa.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

r) Os vendedores acompanham, de forma adequada, a implementação da solução proposta.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

s) Os vendedores certificam-se e garantem a solução dos problemas dos clientes, mesmo quando a responsabilidade final de uso é do cliente.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

t) Os vendedores mantêm ágeis canais de comunicação com o cliente, fazendo follow-up e resolvendo prontamente qualquer problema que surja na implementação da solução.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

4.- SISTEMAS GERENCIAIS

u) Os processos de recrutamento e seleção enfatizam a escolha de vendedores capazes de construir e manter relacionamentos e cumprir promessas em detrimento de vendedores hábeis em fechar vendas.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

v) Os programas de treinamento enfatizam o desenvolvimento de competências de relacionamento em detrimento de técnicas de vendas.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

x) Os sistemas de avaliação e remuneração enfatizam a manutenção do relacionamento e a satisfação do cliente em detrimento do volume de vendas.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

w) A gerência comercial mostra-se presente  e apóia o trabalho dos vendedores em situações difíceis ao invés de cobrar apenas números frios.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente

y) A área de vendas é vista como importante fonte de informação e conhecimento para a atuação da empresa.

(   )      Concordo plenamente

(   )      Concordo parcialmente

(   )      Não concordo nem discordo

(   )      Discordo parcialmente

(   )      Discordo plenamente


ANÁLISE DE RESULTADOS

Escreva, nos parênteses, a quantidade de respostas obtidas em cada opção, multiplique pelo numeral indicado ao lado de cada opção e conte os pontos obtidos.
 

(   )      Concordo plenamente (multiplique por 5)

(   )      Concordo parcialmente (multiplique por 4)

(   )      Não concordo nem discordo (multiplique por 3)

(   )      Discordo parcialmente (multiplique por 2)

(   )      Discordo plenamente (multiplique por 1)

CLASSIFICAÇÃO 

a) Menos de 50 pontos:

A equipe de vendas de sua empresa ainda pratica a venda por estímulo-resposta. Os vendedores mostram-se menos interessados em oferecer soluções adequadas para os clientes e mais interessados em fechar a venda a qualquer custo, o que pode acarretar problemas para o futuro da empresa. Identifique onde estão os principais problemas e elabore um plano de ação visando solucioná-los.

b) Entre 50 e 80 pontos:

Sua equipe de vendas já começa a apresentar sinais de melhorias, embora ainda esteja distante da venda consultiva. Em determinados aspectos os vendedores atuam adequadamente, em outros, continuam a utilizar práticas antiquadas. Identifique os problemas e elabore um plano de ação.

c) Entre 80 e 110 pontos:

A equipe de vendas de sua empresa está quase praticando a venda consultiva. Faltam pequenos ajustes, possivelmente fáceis de serem identificados e corrigidos.

d) Acima de 110 pontos:

Parabéns. Sua equipe de vendas atua visando criar um forte diferencial para a empresa. Aborda o cliente adequadamente e tem forte capacidade de garantir sua fidelização. Contudo, não esmoreça. Lembre-se que se não for feito um trabalho de manutenção, ela pode perder rendimento.

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