Os Gurus Mundiais do Marketing e Vendas

Luiz Marins

Tive a oportunidade e o prazer de participar de um seminário de três dias com o Professor Philip Kotler, maior autoridade mundial de marketing e ainda com os professores John Stanton, um dos mais renomados experts em marketing de nicho do mundo; Roger Blackwell, conhecido como a maior autoridade mundial em comportamento do consumidor e Heinz Goldmann, considerado o maior especialista em vendas da Europa.

A massa de informação, conceitos, definições que esses maiores “gurus” internacionais nos passaram foi simplesmente incrível. Mas o que mais me impressionou é que todos eles, sem exceção, reforçaram conceitos simples e básicos e que fazem o sucesso de uma empresa nos dias atuais, como por exemplo:

·        Tenha em sua empresa somente os melhores. Contrate sempre pessoas melhores do que você;

·        No mundo de hoje o que mais conta é o “relacionamento” entre pessoas. Por isso se você quiser ter sucesso conheça cada um de seus clientes e relacione-se bem com ele;

·        Seja simples. Em tudo!

·        Faça o seu cliente ganhar tempo com você;

·        Observe atentamente e continuamente o comportamento de seus clientes;

·        Não basta “satisfazer seus clientes”. É preciso “encantá-los”;

·        Tenha foco. Sem foco nenhuma empresa vencerá no século XXI;

·        Tenha uma política de “caixa”. O que conta numa empresa é a sua capacidade de gerar caixa;

·        Cuide bem da sua marca. Esse será seu grande capital;

·        Faça mais ações de “Relações Públicas”. Elas valem mais hoje do que muitas ações de “propaganda e publicidade” tradicionais;

·        Tenha dados e informações sobre tudo – clientes, mercado, concorrência. E coloque “inteligência” sobre esses dados. Analise.

 

De fato, com a competição acirrada que temos hoje, o grande diferencial está nas pessoas. Pessoas “mais-ou-menos” não servem mais. E, na verdade, nós temos tido muita complacência com os “mais-ou-menos” em nossas empresas. Gente excelente é o grande “segredo” das empresas de sucesso. E elas não existem sem que sejam “formadas”, treinadas com constância, perseverança.

Estamos na era do “One-to-One Marketing” ou seja, é preciso conhecer profundamente cada um de nossos clientes. O que eles querem? Como querem? Como utilizam nossos produtos ou serviços? Como podem pagar? Como desejam que entreguemos nossos produtos ou serviços? Quem os influencia? Quais seus hobbies? O “mass-marketing” ainda pode servir para alguns produtos de massa, mas para a maioria dos produtos é preciso dirigir nossa ação para clientes individuais, cada vez mais. Assim, ter, manter e colocar inteligência num database, através dos instrumentos de CRM (Customer Relationship Management) e outros é fundamental. Mas a observação pertinente é que não basta ter dados ou um bom software de CRM se a empresa não estiver preparada para usar, pesquisar, analisar e colocar em prática ações concretas de relacionamento com seus clientes e com seu mercado.

Daí a importância do Relacionamento. Todos os “gurus” foram unânimes em afirmar que ações de Relações Públicas são hoje mais importantes para o sucesso do que a tradicional publicidade. É preciso que nos façamos conhecer através de ações inteligentes de RP. Seja participando de ações de comprometimento social, seja criando notícias favoráveis à nossa marca, seja participando de eventos culturais e filantrópicos e estando presente na mídia especializada e dirigida ao nosso mercado específico, as ações de relações públicas têm se mostrados mais eficazes e de menor custo que páginas de publicidade em revistas ou televisão.

Para isso a ordem é observar os comportamentos de cada cliente ou de um segmento. Somente pela observação acurada, pesquisada, científica é que posso atender ao preceito do “one-to-one”.

Da mesma forma é o conceito de fazer o cliente “ganhar tempo”. Tempo hoje é um conceito fundamental para o sucesso empresarial. Não se trata de “deixar de perder tempo”. Trata-se de perguntar: “Como o meu cliente pode ganhar tempo com minha empresa em comparação com meus concorrentes?”  Desde a informação, propostas, orçamentos, logística, embalagem – como fazer meu cliente ganhar aquilo que nenhum dinheiro pode comprar?

O conceito de “foco” é outro que a cada dia se torna mais essencial para o sucesso. Ninguém pode ser excelente em tudo. A empresa e o profissional devem ter suas “excelências” percebidas pelo mercado. Deixar os outros fazerem coisas que estão fora de nosso foco é uma sabedoria dos vencedores. Isso libera energia e tempo para nos concentrarmos no que somos realmente excelentes. Daí a necessidade de parcerias inteligentes – joint-ventures, alianças estratégicas, terceirização comprometida – são conceitos que devemos sempre reavaliar.

Da mesma maneira, num mundo com um número crescente de competidores, com qualidade semelhante e preços similares, o valor da marca torna-se ainda maior. A marca é o que vai me diferenciar na cabeça, no coração e no bolso do mercado. Uma marca vale o que ela consegue sustentar de preço. Num mercado onde tudo vira commodity eu preciso realmente diferenciar a minha empresa com uma marca forte, consistente e coerente.

E ainda todos ressaltaram o que sempre vimos dizendo: Sucesso, na empresa é um cash-flow positivo”. Uma política de caixa rígida e fortemente enraizada como parte da cultura de uma empresa é fundamental para qualquer ação no mercado de hoje.

E como hoje não basta “satisfazer” mas é preciso “encantar” e “entusiasmar” o cliente e o mercado com nossa marca, produtos e serviços, a ordem é Seja Simples. Faça tudo da forma mais simples e terá meio caminho andado.

Assim, reafirmaram os gurus, com idéias claras, gente excelente, foco e relacionamento, as empresas poderão se diferenciar e vencer os desafios do marketing e vendas para o século XXI.

Pense nisso. Sucesso!

 

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