SUA EMPRESA PRECISA TREINAR SUA FORÇA DE VENDAS ? COMO ESCOLHER UM  TREINAMENTO QUE SEJA ORIENTADO A RESULTADO.

 

CLÁUDIO GOLDBERG

CONSULTOR DO MVC – INSTITUTO M. VIANNA

COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

 

  As constantes mudanças  nas características das organizações, a crescente competitividade,

o fenômeno da globalização , a adoção da estratégia de múltiplos canais de venda ,levou as companhias  a buscar otimizar a eficácia do canal de venda ,inovando e ampliando os recursos alocados nesta área, onde técnicos ,engenheiros e demais colaboradores contribuem  de forma efetiva no processo de relacionamento Empresa X Cliente.

 

Talvez este cenário ainda não seja a realidade da maior parte das empresas e sim próprio daquelas que são lideres de mercado , porem o papel da força de vendas e sua contribuição para os resultados almejados , traz uma nova agenda de preocupações neste período de transição.  Sem dúvida a figura tradicional do vendedor deverá ser reinventada de forma a adquirir competências que adicionem valor e gerem resultados para as empresas .

 

Esta mudança de paradigma no processo tem exigido que o novo profissional de vendas seja capaz de perceber essas novas exigências , de desempenhar o seu papel em novas funções e padrões , sabendo lidar de forma criativa e espontânea com os desafios e mudanças  decorrentes do novo ambiente de negócios.

 

Ações especificas com o objetivo de adaptar e familiarizar estes profissionais aos requisitos necessários para o desenvolvimento e desempenho na área de vendas tornou-se fundamental , de forma que o segredo do sucesso está em TREINAR, TREINAR, e TREINAR..................

 

Contudo alcançar o alinhamento entre o desenvolvimento e capacitação destes profissionais com o tipo de produto e serviço que  possuem  para atender o mercado e  a orientação para obter resultados  de um maior número consistente de vendas  lucrativas ,nem sempre estarão suportadas pelas  iniciativas consistentes de treinamento .

 Em verdade ,estamos falando de ações específicas cujo objetivo é adaptar e familiarizar os profissionais aos requisitos necessários para o desenvolvimento e desempenho na área de vendas . De uma forma simples , as ações de treinamento devem garantir o aprendizado necessário de informação e conceitos a serem transmitidos ,habilidades e atitudes a serem melhoradas ou modificadas no executivo de vendas

 

Todo processo de treinamento integrado para  equipes de força de venda , deve ter como premissa à abordagem dos pontos abaixo indicados : 

 Como resultado , a construção de um programa de treinamento que  efetivamente traga sucesso para os objetivos e  resultados perseguidos por uma organização ,segue  um roteiro que se inicia com um diagnóstico detalhado das carências existentes nos departamentos de venda (levantamento das necessidades) que podem envolver desde a  apresentação e postura de seus profissionais até a forma como fazem a prospecção e utilizam a  abordagem e técnicas de venda e negociação . Após esta etapa , deve-se  repensar os objetivos que desejamos  alcançar ,lembrando sempre que a eficácia de um programa de treinamento está diretamente relacionada à clareza com que são definidos seus  objetivos bem como a  escolha do método aplicado .Assim sendo , se a dificuldade maior está no fechamento da venda ,pois ele não encontra argumentos para superar objeções do prospect ou cliente , pode-se determinar como objetivo a ser alcançado o desenvolvimento das  habilidades de negociação . De uma forma geral , pela experiência de consultoria ao longo dos anos em diversas empresas de portes e segmentos diferentes ,podemos  afirmar que uma  proposta de treinamento consistente deve envolver como objetivos dentre outros :  

ü      a criação de uma visão sistêmica do processo de comercialização (o conceito de engenharia comercial);

ü      O planejamento de ações de venda ;

ü      As habilidades de negociação e técnicas de venda

ü      A integração e comunicação dos conceitos de Venda de Valor e qualidade do serviço

 O próximo passo , é definir o escopo do conteúdo que nada mais é do que aferir aspectos referentes à venda dentro do contexto mercadológico (processo de comercialização , papel do técnico , as fases da venda – pré-venda , Venda e pós-venda ,formas de abordar e prospectar clientes alvo  e os famosos passos da venda – da apresentação  ao fechamento).

 

 Bom vocês diriam , estamos pois diante de um programa vencedor de capacitação na área de vendas ? Certamente que estamos no caminho correto , contudo é preciso atentar para a escolha do método de treinamento a ser utilizado, o que normalmente acaba sendo olvidado no processo de escolha de contratação do fornecedor . Como regra , sempre damos preferência ou indicamos àquele que facilite o processo e esteja adequado às características  das pessoas escolhidas para receber o treinamento .

 

Como não existe um sistema único e infalível de treinamento para todas as empresas ,tendo em vistas as diferentes realidades empresariais , o programa aplicado à força de vendas deverá procurar soluções específicas voltado para o crescimento do volume de vendas , reforço do portfólio de produtos e serviços e maior foco estratégico da empresa contratante

 

Dentre os vários tipos e formas de  metodologia de treinamento , acreditamos  firmemente que as companhias que desejam processar mudanças de atitude de seus colaboradores devam adotar programas que privilegiem uma proposta de treinamento experiencial e não de meramente de lavagem cerebral .A forma como o adulto aprende é regulada por princípios próprios relacionados aos seus valores culturais ,sociais ,físicos e emocionais .Se atentarmos para as premissas do aprendizado de um adulto qualquer, constataremos que ele somente ocorre nas  seguintes condições : 

o       Se estiver interessado e quando o que ele irá aprender o ajuda a solucionar problemas ou desafios no seu dia-a-dia

o       Se ele estiver e sentir participando do processo

 Sabemos que o conhecimento pode ser interiorizado por meio de diversos métodos como aula expositiva ,discussões em grupo ,estudos de casos ou demonstração prática  na qual se vivência uma situação comercial , grupos de estudo ou utilizando-se a combinação de dois ou mais métodos .Por certo , as estatísticas comprovam que para uma aprendizagem rápida e eficaz ,estão  sendo aceitos e utilizados cada vez mais métodos como o PNL (programação neurolingüística), dinâmicas de grupo ,vídeos e psicodrama . Este último merece destaque por ser sinestésico – a dinâmica está ocorrendo em cena  e o sript  tem o aspecto auditivo- ,  ou seja , os participantes protagonizam estórias e ações que envolvem a realidade presente da empresa e seu segmento de atuação.  Com efeito , a técnica do psicodrama  ajuda de forma efetiva no redesenho e  mudança de expectativa do papel do profissional atuante na área de vendas .Também , outra técnica bastante louvável que vem ganhando ampla aceitação pelo mercado em razão dos resultados que vem gerando é pratica de  exercícios orientados a reflexão através de Brainstorming ,pois se consegue orientar que os participantes produzam seu próprio conteúdo , abandonando suas defesas e criando diversas soluções que funcionam posteriormente como benchmarking interno nas empresas .

 

Entender os riscos do negócio e preparar-se adequadamente para os novos modelos de atuação exige um preço a pagar . Priorizar os investimentos em treinamento com um modelo de identificação , discussão e aprovação que contemple de forma ideal e abrangente as ameaças e oportunidades do negócio é fundamental para se colher os benefícios e resultados reais que compensem esses investimentos.

 

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