ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES COMERCIAIS

 

JOÃO BAPTISTA VILHENA

DIRETOR DO MVC – INSTITUTO V. VIANNA

COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

 

 

Uma pergunta que comumente ouço nos meus seminários e aulas são se os vendedores podem ter – durante todo o tempo - um comportamento ético nas negociações comerciais. Considero essa questão extremamente relevante e gostaria de dividir com você, leitor, algumas reflexões.

 

Como sabemos, a ética é o estudo dos costumes moralmente considerados certos e errados. Para começar nossa reflexão, tomemos como premissas básicas três questões:

·        Nós nos deparamos com dilemas morais todos os dias. Isso é tão verdadeiro para o vendedor como para qualquer outro profissional;

·        Há evidências de que os vendedores querem orientações de seus gerentes para ajudá-los a lidar com problemas éticos;

·        Também é importante compreender que a maioria dos vendedores escolhe o curso de ação ético, quando o descobre.

 

Embora todo profissional esteja submetido a constantes dilemas morais, não parece haverem dúvidas que o dia-a-dia de um vendedor inclui várias situações nas quais é possível ser antiético:

 

A dificuldade em ser ético em vendas é justamente discernir sobre o que é certo e errado. Se considerarmos estas posições como os extremos de um continuum, observaremos que existem diversas posições que não ficam claras – não podem, a priori, serem consideradas certas ou erradas.

Uma regra de grande validade nestes casos é posicionar-se no lugar da pessoa que estará sendo afetada por seu ato. Quer seja um empregador, um colega, um concorrente ou um cliente, é preciso observar a questão sob o ponto de vista do outro.

Tentemos ilustrar melhor essa idéia através do exemplo de uma situação que – quase invariavelmente - ocorre nas negociações comerciais. Trata-se de duas alegações clássicas que são feitas pelo vendedor:

1a. alegação: esse é o menor preço pelo qual podemos vender esse produto;

2a. alegação: você não encontrará nada melhor (ou mais barato) no mercado.

 E duas alegações clássicas que são feitas pelo comprador:

1a. alegação: esse preço supera nossa percepção quanto ao valor de sua oferta;

2a. alegação: já pesquisei e encontrei outras ofertas melhores do que a sua.

 Sabemos que, na maioria dos casos, ambos estão mentindo. E moralmente falando, a mentira é condenável. Podemos dizer que ambos estão sendo antiéticos? Como as partes aceitam com naturalidade que o comportamento durante as negociações comerciais se paute por uma espécie de “jogo de esconde-esconde”, não há como censurar quem faz as alegações acima.

 Pessoalmente penso que a melhor estratégia para convencer um cliente a comprar nosso produto é mostrar como o mesmo pode agregar valor a quem o compra. Outra regra básica para procuro seguir e ensinar é que o valor das coisas não está nelas mesmas, mas sim na sua adequação a uma determinada necessidade (pense num par de óculos, que permite que o míope enxergue, mas que se for usado por alguém que não tenha problemas de visão vai fazer com que tudo fique “embaçado”)

 A reflexão final que propomos neste artigo pode ser sintetizada na opinião de Soldow & Thomas, importantes autores de livros sobre vendas: “embora o comportamento antiético possa levar a vendas imediatas, isso só acontece em curto prazo. Com o tempo, pessoas que costumeiramente comporta-se de maneira antiética vêem sua reputação sofrer as conseqüências. Por outro lado, pessoas que costumeiramente comportam-se de acordo com os mais elevados padrões éticos vêem suas reputações subirem. Uma reputação favorável fará mais pela criação de vendas e sucesso duradouro do que qualquer comportamento antiético”.

 

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