AS TRANSFORMAÇÕES DAS RELAÇÕES COMERCIAIS NO SÉC. XXI

 


Podemos dizer que a Internet se apóia em três conceitos:
- A velocidade de ter a informação em tempo real (acesso e resposta a qualquer hora e agora com o advento Wap, Internet no celular, porque não dizer em qualquer lugar);
- A conectividade onde ocorre a convergência de diversas tecnologias e a formação eletrônica de comunidades (produtos, pessoas, empresas,etc.);
- e a intangibilidade que vêm a ser a inovação, as marcas, customização, confiança e relacionamento.

Com efeito esse expansivo crescimento de conexão afetará a forma de condução dos negócios e produzirá drásticas mudanças nos atuais modelos empresariais e econômicos.
Se atentarmos para o processo histórico da economia, observaremos que este sempre foi pautado no consumo das necessidades do homem. A entrega destas necessidades na era Industrial era pensada em termos de produtos e serviços, bem como, da figura de compradores e vendedores.
Todavia no mercado aberto a figura do vendedor confunde-se com a do comprador e os produtos estão cada vez mais comoditizados. Produtos e serviços estão se confundindo em busca da satisfação do cliente. Isto significa que a proposição de valor incentiva aos profissionais de Marketing e Vendas a tentarem vender os benefícios da solução e não as características dos produtos e serviços.
O comércio eletrônico entre empresas cria o e-marketplace (espaço de valor) e muda radicalmente a forma como as empresas se relacionam. O grande benefício trazido por estas empresas (algumas vezes conhecidas como portais verticais) é o potencial de terceirização das estratégias corporativas de e-commerce, que permitem uma mais rápida integração e aproveitamento da eficiência de transações baseadas em Web. Como oportunidades para as empresas, podemos citar: consolidação do relacionamento das compras on-line, manter o foco nas competências da empresa, entrada em novos mercados e significativas reduções para compradores e vendedores, não só através da redução dos preços, mas também através do custo de venda e de compra de produtos.
De fato a prática do business-to-business (B2B) traz vantagens para as partes envolvidas numa negociação. O comprador, por ter de forma ágil a disponibilização de um grande número de fornecedores, transparência nos preços, redução de tempo de procurement; O fornecedor tem a centralização do mercado e menor custo de aquisição.
Contudo, os mercados atacadistas virtuais encontram como principais obstáculos a competição acirrada entre os portais [um mesmo fornecedor pode estar cadastrado em vários deles], falta de infra-estrutura de logística para o delivery, insegurança dos meios de pagamento,etc.
Vale notar, que afora os elementos mercadológicas citados, a venda entre empresas pressupõe uma transação baseada em relacionamento o que de certa forma não se adequa a impessoalidade das operações praticadas pelos portais. É de se esperar pois que num primeiro momento a maior parte das transações comerciais ocorra com produtos que não sejam estratégicos para as empresas, tais como material de escritório e outros.
 
Positivos
- Redução do custo transacional – A ferramenta eletrônica permite economias significativas na operação da aquisição, exigindo equipes menores de compra;
- Redução do custo de aquisição – Uma maior base de fornecedores leva à formação de um preço menor;
- Barganha dos grandes – Corporações passam a ter maior poder na hora de comprar dos fornecedores;
- Agilidade – O tempo para o fechamento de negócios diminui.
 
Negativos
- Resistência dos funcionários - As áreas de compras e vendas terão de se adaptar à nova mídia e aos métodos de transação;
- Cultura de negociação desprezada – Uniformização das transações não leva em conta o jeito de fazer negócio de cada área ou empresa. Além disso, reduz a negociação apenas ao fator preço, minimizando fatores como qualidade do produto, prazo de entrega e condições de pagamento;
- Dificuldade para os pequenos – Operação exclusivamente pela rede pode prejudicar vendedores que não têm cacife para negociação em escala;
- Impessoalidade – A diminuição do contato humano torna as relações comerciais burocráticas e pouco flexíveis. Graças à tecnologia, podemos atender mais clientes, numa velocidade maior e em qualquer parte do mundo, mas parece inconcebível a idéia de que perderemos o desejo de sentar frente a frente, de olhar os clientes nos olhos para fazer negócios.

Cláudio Goldberg,
Consultor do MVC – Instituto M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo

Instituto MVC