A ESTRATÉGIA E OBJETIVOS  DA FORÇA DE VENDAS

 

 

CLÁUDIO GOLDBERG

CONSULTOR DO MVC – INSTITUTO M. VIANNA

COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

 

 

Em meio às diversas transformações que impactam as empresas , a tecnologia está criando alguns novos desafios . O livre fluxo de informações na internet bem como o estabelecimento de novas formas de se fazer negócio faz com que uma das mais tradicionais atividades de mercado como a administração de vendas assuma importância cada vez maior. O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e oportunidades do macroambiente e  tem sua concretização efetivada através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar retorno obtendo informações do mercado . É através do plano de vendas  que planejamos ,direcionamos e controlamos as atividades de vendas de uma  organização. Para organizar de forma pró-ativa seus esforços de venda a  atingir suas metas de venda, os gerentes ou vice-presidente de marketing e vendas devem levar em consideração a ciência da elaboração de cenários como abaixo recomendamos :

1.      Identifique as incertezas (econômicas ,sociais ,demográficas , políticas);

2.      Determine os fatores que podem ocorrer para mudar a demanda do setor ? (tecnologias em desenvolvimento , agressividade dos novos palyers ,etc...);

3.      Determine pressuposto a cada fator causal ;

4.      Trabalhe com pressuposições : Pessimista / otimista / realista ;

5.      Analise como a estrutura da empresa será impactada por cada pressuposição ;

6.      Estabeleça o curso para se beneficiar mais de cada situação ;

7.      Preveja os resultados de cada cenário .

 

Para garantir um mercado cada vez maior para seus produtos , as empresas devem  organizar as forças de vendas e definir seus objetivos. Os objetivos da força de venda devem ser pautados dentro da realidade e características dos mercados-alvos em  que atuam e na posição almejada dentro dos mesmos. A visão tradicional que norteia ainda as forças de vendas de grande parte das organizações é a da preocupação com o volume de vendas gerado, cabendo ao departamento de marketing a tarefa de apurar a estratégia e rentabilidade .Entretanto ,uma outra visão mais atual vem ganhando espaço dentro de um mercado cada vez mais globalizado e competitivo. É a visão focada na satisfação do cliente e no lucro da empresa. Hoje os fornecedores de bens e serviços estão vendo o conteúdo informativo de suas ofertas como maior fonte de valor agregado e fator determinante de margens de lucro mais elevadas. Dessa forma cabe à força de venda analisar os dados de venda , medir o  tamanho do mercado , orientar os planos de marketing. Neste contexto não podemos desconsiderar o papel da venda pessoal que funciona como um elo de ligação entre a empresa e o cliente .A venda pessoal é  o elemento interpessoal do composto de promoção .Todo o sistema funciona em torno do conceito de vendas de solução , onde o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização. Os vendedores devem estudar os clientes para conhecer melhor suas necessidades  , customizar a oferta fazendo constantes alterações em seu mix de merchandising , e acima de tudo empregar os argumentos adequados à efetivação da venda . É comum no ambiente de vendas encontrarmos dificuldade dos quadros de vendedores/ consultores em  entenderem a diferença conceitual sobre benefícios e vantagens , sendo a primeira  alguma característica que meu produto tem e está ligada a necessidade do cliente ;e o segundo , aquilo que meu produto tem e o concorrente não lembrando que uma vantagem pode ser copiada rapidamente pelos nossos concorrentes (p.e. preço ,prazo de entrega e pagamento ,etc. . .). É importante considerarmos cuidadosamente a preparação e utilização das equipes de venda pessoal , pois na  verdade quando estamos vendendo um produto , a imagem  da empresa é imediatamente associada a seu desempenho e comportamento  . Vale notar , que igualmente , a escolha da natureza da abordagem de venda a saber – estímulo /resposta ; análise de necessidades e soluções de problemas são fundamentais para o êxito dos planos de venda haja vista que o custo médio por visita até o fechamento de uma venda é alto e relevante nas margens e resultados esperados.

 

Por fim ,é de se ressaltar que as empresas estabelecem diferentes objetivos de venda para suas forças de venda , algumas destinando maior tempo à base de clientes atuais , outras para novos produtos , e há ainda modelos de funções diferentes tais como assistência a clientes insatisfeitos e  orientação de produtos .

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