A TABUADA

 

Por Paulo Botelho

 

“Os cavalinhos correndo,

e nós, os cavalões, comendo!”

 

Manuel Bandeira, poeta e escritor.

 

Régua de tábua daquelas de 40 centímetros de comprimento, em riste, ela me perguntava, histérica: “Oito vezes nove?” – Setenta e dois. – “Correto!” – “E nove vezes oito?” – Oitenta e um. “Burro!” – Assim era a hora da tabuada, lá em casa, com a professora Teresa, minha tia. Ainda virgem aos 35 de idade, exigia: “Você tem que ser o melhor aluno do Grupo Escolar Cesário Coimbra ou não me chamo Teresa de Luna Botelho!”

E eu, ainda um menino, nada tinha em comum com o poeta Casemiro de Abreu que tivera tanta saudade dos seus 8 anos!

Aquelas “reguadas” da Teresa sempre estiveram presentes no mundo de minhas recorrentes lembranças. Mas, não tanto quanto a do início daquele dezembro de 2005. O convite para ministrar um Curso de Técnicas Gerenciais de Vendas chegara, providencialmente, em um momento de muito aperto financeiro. Referenciado pela FIESP – Federação das Indústrias do Estado de São Paulo, fui logo contratado por aquela renomada empresa para dirigir um workshop de fim-de-semana: sexta à noite e sábado o dia inteiro.

Superado o trajeto pela Rodovia Anhanguera, chego ao local, próximo a Campinas. E surpresa agradável: a empresa mantém, para seus executivos, um confortável hotel dentro de suas instalações. E eu, claro, me instalo por lá.

Aos poucos, os treinandos foram chegando no final do dia. Gerentes de vários estados do país. Um total de 25 participantes: mulheres e homens. Todos jovens, na faixa dos 30 anos. Antes do jantar, às 7 da noite, recomendei ao chefe da cozinha que não servisse bebidas alcoólicas e nem comida pesada; valendo a recomendação, também, para o sábado.

Iniciei o Programa do Curso, pontualmente, às 8. Fiz ver a todos, didaticamente, que é preciso saber entender o Negócio da Empresa. E qual é o Negócio da Empresa? – É a base estrutural da atividade empresarial, isto é: aquilo que ela explora em atendimento às necessidades do cliente. Consiste na relação entre produto e mercado. Concordamos que todas as atividades do sábado deveriam se concentrar em exercícios simulados de negociação entre eles.

Concluí os conceitos da noite recomendando a eles, na qualidade de chefes, que voltassem a valorizar as equipes de vendas como se fazia no passado, isto é: que procurassem contratar pessoas que sabem vender e não, simplesmente, extrair pedidos. Saber vender – e se vender – é absolutamente essencial na vida do profissional de vendas.

Encerrei a aula perguntando quantos subordinados cada um tinha. Nove era o estabelecido pela empresa para cada um. – E fiz a pergunta da professora Teresa: 9 x 25? – Resposta: 225. – Só não fiz a pergunta ao contrário!

Falei-lhes, então, que todos eles, ali juntos, eram responsáveis pelo desenvolvimento de 225 profissionais.

E fui dormir. À meia-noite já estava embalado por Morfeu, o deus grego dos sonhos!

Lá pelas 5 da manhã do sábado fui acordado por uma algazarra vinda do corredor do hotel. Eram os meus alunos chegando da noitada.

Às 7 horas, no refeitório do café da manhã, pude pressentir como seria o dia em função da quantidade de água consumida. A maioria usava óculos-escuros, não obstante o dia nublado.

Logo às 7:30, ao iniciar as atividades combinadas na véspera, constatei que 20% do grupo de participantes não saíra à noite, preferindo ficar preparando os roteiros das apresentações. – Aí, lembrei-me da Teoria de Paretto: “20% de nossas ações são responsáveis por 80% dos resultados que produzimos”. Nada mais verdadeiro.

Foram realizadas, com sucesso, as dinâmicas previamente estabelecidas. Mas só pelos 20%. Os 80% ficaram, tão somente, concordando ou saindo para beber água.

Lembrei-me dos cavalinhos e dos cavalões do poeta Manual Bandeira. E interpretei: os cavalinhos são os vendedores, subordinados dos cavalões, correndo atrás das metas e enfrentando obstáculos; os cavalões são os que lideram; aqueles que têm obrigação de remover obstáculos e dar exemplo. Mas, muitos deles não dão. Comem muito!

A professora Teresa fez muita falta lá no Curso com a sua régua de tábua!

 

Paulo Augusto de Podestá Botelho é Professor, Escritor e Consultor de Empresas. WWW.paulobotelho.com.br