QUEM É MESMO O  NEGOCIADOR BRASILEIRO ?

 

Fernando Silveira

Negociador Master 

 

Cada país, cada cultura, cada sociedade tem suas próprias características e o mesmo se aplica ao perfil dos negociadores com os quais você se defrontará em toda sua vida profissional ou privada. Eles são e serão pessoas bem diferentes umas das outras.

Muitas vezes em um mesmo país os negociadores reagem de forma diferente a partir de sua formação, do ambiente e sobretudo da influência psico-socio-cultural regionalizada.

Assim sendo, ao olhar para o Brasil – país de extensão continental – você irá encontrar negociadores com ações e reações surpreendentemente diferentes e se quiser ter sucesso, agregar  valor e vencer é importante que você conheça as particularidades do perfil dos outros negociadores considerando as diferenças regionais .

Com a facilidade das comunicações você pode hoje negociar com alguém do norte e amanhã já com outra pessoa do extremo sul deste imenso país . São brasileiros mas são regionalmente diferentes! Que tal conhecê-los melhor ?

A este respeito existe interessante estudo da GV o qual vale a pena resumir.

O estudo começou em 2002  e dá uma idéia de como os brasileiros se comportam quando o assunto é negociação. A abordagem  da pesquisa não foi o que os executivos falaram sobre si mesmos, mas o que os profissionais que sentaram do outro lado da mesa disseram sobre negociadores de diversas regiões do país. A pesquisa  apresentou aos executivos uma ficha com cem adjetivos, baseados em diferenças culturais conhecidas, que deveriam ser escolhidos de acordo com a origem do negociador avaliado.

Veja alguns  resultados a partir do publicado em Você S/A:

 

Região Sudeste – Tendo como base negociadores do  RIO DE JANEIRO
Extroversão//informalidade

Os cariocas têm grande capacidade de adaptação. A informalidade excessiva, no entanto, pode soar como falta de compromisso com resultados e pouca capacidade de organizar idéias, especialmente diante de pessoas mais assertivas.

 

SÃO PAULO, onde se concentram quase 50% dos negociadores analisados:
Orgulho//ousadia

O negociador paulistano é organizado, objetivo e trabalha por resultados. Pode parecer frio e sistemático. Usar um tom mais conciliador ajuda a diminuir as barreiras e até a acelerar o desfecho do negócio.

 

Região Sudeste – Tendo como base negociadores de BELO HORIZONTE
Calma//desconfiança

Tranqüilos e prudentes na hora de fechar um acordo, negociadores de Belo Horizonte também costumam ser bons de barganha. A desconfiança e o silêncio, porém, podem deixar a outra parte insegura, receosa de revelar informações importantes.

 

Região Sul – Tendo como base negociadores da cidade de CURITIBA
Conservadorismo//frieza

Os curitibanos são objetivos e focados no fechamento do negócio. Às vezes assumem uma postura muito formal, o que pode dificultar uma conversa mais aberta. Saiba respeitar o espaço pessoal.

 

Tendo como base negociadores da cidade de PORTO ALEGRE
Altivez//franqueza

Os gaúchos são objetivos e gostam das coisas ditas de forma direta, sem rodeios ou divagações. O xis da questão é que o orgulho e um certo excesso de auto-estima os deixa com fama de parciais e pedantes.

 

Região Nordeste, avaliados negociadores da cidade de RECIFE
Criatividade//disponibilidade

Os recifenses sempre usam sua criatividade para encontrar soluções que evitem o confronto direto. São também muito prestativos. É importante, no entanto, ser firme na defesa de suas propostas.

 

Região Norte

Sinceridade e disponibilidade

O estudo não formalizou esta região. Coloco aqui a experiência em 22 anos implementando cursos de negociação em todo o Brasil e, na região norte, especialmente Belém e Manaus. São negociadores abertos, sinceros e proativos, gerando disponibilidade para o fechamento de acordos satisfatórios.

 

Agora que você conhece um pouco mais sobre os negociadores brasileiros junte a isto sua própria experiência e seu talento para negociar e obter melhores resultados !

(Material do curso Vencendo nas Negociações, do autor).©2005 Fsilveira fsilveira10@msn.com