Como prosperar em momentos difíceis

Quando tudo vai bem no Brasil, sempre acontece alguma coisa que parece fazer tudo piorar de novo. Quando não é a crise asiática, é na Rússia ou na Argentina. Bolsa cai, dólar sobre, inflação uma incógnita... agora até energia elétrica parece que vai faltar. O PIB que ia crescer 4% já está nos 1,5%... e olhe lá. Será que vamos ter que apertar os cintos novamente? Será que ainda temos furo sobrando no cinto?
Como prevenir é bem melhor do que remediar, aqui vão algumas dicas para quem gosta de preparar-se, caso o eventual e fortuito acabe mais uma vez transformando-se em dura realidade.

  1. Esqueça relatórios: Aposto que já aconteceu com você: enquanto pingos e gotas gordas de chuva começam a cair no pára-brisa, você liga o rádio e ouve um locutor (que provavelmente está fechado numa sala escura) dizer que lá fora está o maior sol. Por isso às vezes é tão importante olhar pela janela. Esqueça os relatórios, planejamentos, teoria – vá lá fora você mesmo, ver com seus próprios olhos (e ouvir com seus próprios ouvidos) o que realmente está acontecendo.
  2. Volte para o básico: Em tempos difíceis, o básico é o que interessa. Ênfase nos lucros, não no faturamento. Controle agressivo e inteligente de custos, fluxo de caixa, contas a pagar e receber... todas as coisas chatas que raramente damos atenção quando tudo vai bem. Ou pior: quando parece que tudo vai bem. Porque é quando tudo parece bem que nos acomodamos e passamos a se aceitar a mediocridade. Por exemplo, funcionários que estabelecem metas ridiculamente baixas e ainda assim falham em alcançá-las. Ou algumas pessoas tão acomodadas que daqui a pouco vai ser necessário regá-las duas vezes por semana.
  3. Cuide dos seus clientes: Esqueça fornecedores, acionistas, mídia, funcionários. Sem clientes você não consegue satisfazer a ninguém. Já viu aqueles hamsters presos em gaiolas, correndo sem parar numa rodinha giratória? É o que acontece quando você tenta satisfazer a todos ao mesmo tempo. Cuide dos seus clientes, que o resto se ajeita.
  4. Seja racional: a economia é cíclica, mas os empresários e executivos geralmente se comportam como uma manada desordenada de búfalos, e você já pode imaginar o QI médio de um grupo desses. Num movimento coordenado, mas sem muito planejamento ou organização, temos um estouro de negatividade, com gente outrora arrogante e cheia de pose agora parecendo aborígenes histéricos com uma crendice qualquer. Algumas empresas contratam executivos incompetentes para dirigi-las (usando termos pomposos e salários exorbitantes), quando na verdade estão deprivando algum sanatório mental de mais um paciente com delírios. Da mesma forma que Maquiavel dizia que "em terra de cego, quem tem um olho é rei", quem consegue manter a cabeça em momentos de tensão sempre consegue resultados melhores (ou, como diria um cínico debochado, ainda não entendeu a gravidade da situação).
  5. Construa o futuro: Debandada geral, corte drástico de custos, demissões em massa – muitas vezes demissão de gente preparada e competente. O que isso faz – que ambiente cria? Na verdade, cria mais problemas para o futuro, porque uma hora o ciclo negativo passa, a histeria também, o mercado se acalma e é hora de crescer novamente. Só que aí a empresa já não tem mais gente para isso: mandou todo mundo embora antes. E os que ficaram estão tão desmotivados que não sabem se vale mais a pena vestir a camisa. Então calma e sabedoria continuam valendo, tanto em tempos de vacas gordas e sem aftosa, quanto de vacas magras e loucas.
  6. Ajude os outros: empresas com preços baixos e boa qualidade sempre vão atrair clientes. Companhias que estimulam e oferecem oportunidades para seus funcionários sempre vão atrair talentos. Se você quer ganhar dinheiro, ajude os outros a ganharem dinheiro. Ajudando aos outros, você ajuda a si mesmo. Quem quer ganhar dinheiro a todo custo, com um discurso público bonito (mas falso) e depois age de forma egoísta acaba sempre atingindo o fundo do poço. Tem gente que ainda cava mais um pouco. E não entende que a culpa é sua – prefere reclamar e jogar a culpa nos outros. Enquanto isso, o fundo do poço afunda mais um pouco.
  7. Concentre-se em ganhar: Não em não perder. Karl Walenda, patriarca da família Walenda (os legendários equilibristas que assombravam o mundo com suas façanhas no alto) fez em Porto Rico o que seria sua última apresentação - a travessia entre dois prédios a 30 metros de altura. Desequilibrou-se, caiu, morreu. Mais tarde, sua esposa disse que, pouco antes, pela primeira vez na vida ele tinha demonstrado preocupação com a possibilidade de cair. Acabou caindo mesmo, porque estava muito mais preocupado com a queda do que com a travessia. A última coisa que você deve fazer é entrar em pânico. Quando você entra em pânico, seu cérebro pára – congela. Então nunca olhe para o abismo: concentre-se no seu sucesso, e não na probabilidade de cair.
  8. Invista nas suas forças: Muitos empresários fazem o contrário: tentam recuperar ou melhorar suas fraquezas. Na imensa maioria das vezes, isso acaba sendo um desperdício de dinheiro. Coloque seu foco no que você sabe fazer melhor, no que está dando certo. Não existem fórmulas mágicas para sobreviver em tempos difíceis. É só trabalho duro, com determinação e foco. Principalmente, foco nos clientes e, por conseqüência, na concorrência. As vendas podem estar caindo, mas se estiverem melhores do que a concorrência, você sabe que está, de certa forma, tendo sucesso. O sucesso é sempre relativo – se você matar a concorrência antes que eles matem você, sua empresa estará melhor posicionada quando o mercado voltar à normalidade.

outubro/2001

Raúl Candeloro ( www.raulcandeloro.com.br ),
Autor dos livros Venda Mais e Negócio Fechado,
é palestrante e editor da revista Venda Mais
® e responsável pelo site VendaMais®

www.vendamais.com.br    candelo@zaz.com.br