Só uma "Política de Caixa" Pode Manter Empresas Vivas

Luiz Marins
Anthropos Consulting

"Caixa" e somente "Caixa" é o combustível que pode manter as empresas rodando, diz Bill McGuiness no seu livro Cash Rules,(*) que pode ser traduzido para o português como "O Caixa Manda". Não importa o quanto a sua empresa é lucrativa, vende muito ou tem receitas espetaculares, se você ficar sem "caixa" você estará fora do negócio.

"O fato triste é que a maioria das empresas que entram em problemas são lucrativas quando pedem concordata ou falência" diz o autor. O problema nesses casos não está nos produtos ou nas vendas, mas numa pobre compreensão da dinâmica do "cash flow" e sua realidade. Muitas empresas conseguem sair do "buraco", mas muitas não conseguem. Boas pessoas. Boas idéias. Produtos de primeira qualidade. Uma boa base de clientes. Uma boa estrutura de pesquisa e desenvolvimento. Para boa parte das empresas, tudo está perfeitamente correto exceto que todas essas pessoas realmente talentosas que fazem a empresa não estavam na "sala de aula" quando o professor ensinou a importância do "caixa" numa empresa.

E para se ter um "caixa forte" são sete fatores que precisam ser monitorados com cuidado pela empresa:

  1. Crescimento de Vendas;
  2. Margem bruta;
  3. Despesas gerais, administrativas e de vendas;
  4. Contas a receber;
  5. Contas a pagar;
  6. Estoques;
  7. Despesas de capital.

O mais importante de todos é, sem dúvida, o crescimento de vendas. É óbvio que há uma conexão direta entre o crescimento ou diminuição das vendas e o caixa na empresa. No entanto, o crescimento das vendas pode ser um misto de alegria e tristeza para a empresa. O motivo é que o crescimento de vendas toma caixa. Quase sempre você precisa investir mais para aumentar vendas e isso poderá fazer crescer suas despesas de vendas. Toda empresa tem um chamada "sustentabilidade do caixa". Se a empresa começa a crescer além da sua "sustentabilidade de caixa" ou desse limite ou limiar, o caixa sofre. O trabalho é calcular, com cuidado, até quando vale a pena crescer sem comprometer demasiadamente o caixa. Se você conseguir atingir esse delicado limite, sem dúvida, a sua empresa poderá crescer indefinidamente.

Assim, é importante a empresa alinhar a medida de performance da empresa à margem bruta mais do que ao volume de vendas. Assim como a estratégia de precificação dos produtos e seu impacto na margem bruta. Assim como o impacto dos canais de distribuição na margem bruta, bem como maximizar o uso de estoques perecíveis e que não possam ser vendidos – se a venda não for feita a tempo.

Estamos novamente numa fase de guerra de preços. O desespero bate à porta de nossas empresas e aí reside o perigo. Na ânsia de vendermos, de desovarmos o nosso estoque, cometemos verdadeiras ações suicidas no mercado, através de duas armas mortais para a empresa: desconto e prazo.

Tenho visto com grave preocupação, empresas de um mesmo setor encontrarem mercados absolutamente prostituídos através de seus próprios concorrentes. Há uma verdadeira selvageria no mercado que não deve e não pode continuar sob pena de todos sairmos perdendo e perdendo muito.

Vale aqui ressaltar que se o momento é de muitos concorrentes, com qualidade semelhante e preços similares, é justamente nesses momentos que conhecemos a verdadeira competência do empresário. No auge da competição temos que usar todos os meios disponíveis de diferenciação de nossa empresa, de criatividade e inteligência, antes de irmos destruindo o mercado, viciando o consumidor, acabando com nossa rentabilidade empresarial, comprometendo o nosso negócio.

Há três tipos de empresa numa evolução empresarial moderna:

    1. EMPRESAS QUE MAXIMIZAM VENDAS:
    2. Essas são as empresas que estão no primeiro estágio da evolução empresarial. O negócio delas é "vender" não importando outras considerações. Pensam somente em "participação de mercado" e de fato, vendem muito.

    3. EMPRESAS QUE MAXIMIZAM LUCRO:
    4. Essas são um pouco mais evoluídas. Já pensam em "lucro". Querem vender, mas com lucro. Já fazem conta de resultado operacional. Desejam ter lucro e obtém realmente esse desejado lucro. Mas "lucro" é considerado hoje quase uma "ficção contábil" pois ele pode mascarar um crescimento contábil e nem sempre uma ferramenta de crescimento real da empresa. A empresa não compra com "lucro"; não contrata os melhores talentos com "lucro".

    5. EMPRESAS QUE PENSAM EM "CASH-FLOW" OU "CAIXA"

Essas são as empresas que chegaram à real evolução empresarial. São as que pensam em "Caixa" pois sabem que o que uma empresa realmente precisa ter é "Caixa". O resto é filosofia!

É importante ressaltar que pouquíssimas empresas chegam a este estágio evoluído da vida empresarial. A maioria fica no estágio n.º 1 (Vendas). As que defendem o segundo estágio (Lucro) tem que se lembrar que não pagamos nossa folha de pagamento com "lucro". Pagamos com "Caixa". O lucro, na maioria das vezes é puramente ilusório e extremamente massageador do ego de empresários que não querem encarar a verdade dos fatos e da realidade empresarial. "Lucro" é, na verdade, como já dissemos uma "ficção contábil".

Carteiras de Duplicatas imensas. Estoques com giros elevados. Dependência de capital de terceiros. Lentidão no encaixe de contas a receber e ativos. Sistemas de cobrança obsoletos e vagarosos. Tudo isto faz com que a empresa, embora possa apresentar "lucro", seja inviabilizada nos dias atuais, mesmo com baixa inflação.

O mercado é um "dado" e nem sempre podemos modificá-lo com ações externas. É um complexo de componentes econômicos que formam a estrutura do mercado mais recessivo ou mais comprador. Nós podemos, entretanto, trabalhar nas políticas e nas estruturas de nossa empresa para enfrentarmos adequadamente situações diferentes de mercado. E essa é nossa obrigação como empresários.

A verdade verdadeira é que quanto mais enfrentarmos erradamente o mercado dando descontos excessivos e prazos inadmissíveis, mais estaremos levando o nosso negócio para a bancarrota ao invés de o estarmos salvando como ingenuamente pensam alguns empresários.

E a importância de se chegar ao terceiro estágio da evolução empresarial é que somente as empresas que chegarem ao 3º estágio, (Caixa) poderão chegar ao 4º estágio. O 4º estágio é: COMPRAR AS EMPRESAS DO PRIMEIRO ESTÁGIO, que só pensaram em VENDAS e não tiveram preocupação séria com o Caixa e estão em profunda dificuldade financeira. Analisem os leitores e vejam se isso é ou não pura verdade!

A "Guerra de Mercado" não poupa ninguém. Todos saímos feridos e muito. Alguns poderão até morrer. Outros poderão ter a ingênua ilusão de vencedores, porém o tempo lhes mostrará que no mercado, só vencerão os que compreenderem totalmente o valor de termos na empresa uma rígida "política de caixa".

O conselho para o sucesso de sua empresa é: "Sente no seu caixa"!

www.anthropos.com.br