Por que Muitos Treinamentos de Vendas Falham?

João Baptista Vilhena

Consultor do  INSTITUTO MVC


Nas minhas aulas de Gerência de Vendas nos cursos de Pós-Graduação em Marketing da FGV, muitos alunos perguntam porque suas empresas investem milhares de reais em treinamentos de vendas e mesmo assim a performance dos vendedores continua aquém do desejado.

Sempre explico que, em primeiro lugar, é preciso verificar a qualificação dos instrutores, para se assegurar que eles estão verdadeiramente sintonizados com a nova lógica de vendas Afinal, ainda é comum encontrar por aí consultores que ainda acreditam que o processo de vendas se resume a abordagem, apresentação, contorno de objeções, fechamento e ... abandono do cliente.

Como sabemos, vender não pode mais ser considerado uma arte inata, que apenas alguns poucos eleitos dominam. A crença no vendedor nato nos levaria a admitir a possibilidade de que os processos de recrutamento e seleção desses profissionais pudesse ser feita ainda nas maternidades, com os recrutadores dizendo:

"Este já nasceu vendedor. Separe para mim que volto para buscá-lo daqui a 20 anos".

Outra crença absurda é traduzida por uma expressão que ainda ouvimos aqui e acolá:

"Coitadinho de fulano. Não deu para nada na vida e teve que acabar trabalhando em vendas".

Na verdade, as empresas que ainda funcionam baseadas nestes paradigmas não acompanharam o "bonde da história" e pagarão um alto preço por isso – perda de participação de mercado, desgaste junto aos clientes, etc.

Mas a questão que realmente gosto de discutir é porque muitas organizações que são hábeis e competentes na contratação de programas de treinamento também enfrentam decepções na hora em que vão verificar a efetividade do trabalho realizado.

Minha experiência tem demonstrado que, na maioria dos casos, o que a acontece é o seguinte: os seus gerentes boicotam tudo o que foi discutido pelo consultor.

Por que isso acontece?

É muito simples.

Embora muitos gerentes tenham um discurso absolutamente afinado com a nova lógica da área de vendas – que diz que um vendedor tem que ser um consultor para seus clientes, ajudando-os a tomar as melhores decisões – na prática ainda acreditam no velho modelo do vendedor extrator/tirador de pedidos.

Muitas vezes são eles que nos contratam. Durante a definição do trabalho, são enfáticos em dizer que querem que sua equipe se posicione frente ao mercado como competentes solution providers e não como meros burocratas. Insistem em que sejam feitos trabalhos de natureza comportamental, visando diminuir as resistências atitudinais da equipe. Batem no peito e afirmam que são líderes preocupados com o desenvolvimento profissional e pessoal de seus subordinados.

Mas bem lá no fundo, não acreditam no que eles mesmos estão dizendo. Preferem o caminho fácil da "cenoura e do chicote" e acabam por reforçar, no dia-a-dia, as posturas que apregoam estar tentando modificar.

Se você quer fazer um teste rápido sobre o que está acontecendo na sua empresa, verifique se os seus vendedores são remunerados apenas em função do volume de vendas que geram e chequem a opinião de seus gerentes em relação a isso.

Se eles dizem que não querem mais tiradores de pedidos em suas equipes, mas defendem a idéia de que o vendedor tem que ser remunerado basicamente em função dos pedidos tirados, este é um sinal de que antes de treinar seus vendedores você precisará reciclar seus gerentes.

PS. Matéria retirada do Seminário Vendas Consultivas.

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