É PROIBIDO VENDER

Luiz Marins
Anthropos Consulting

O título deste artigo pode parecer absurdo. Mas, a verdade é que, nos estudos que tenho tido a oportunidade de fazer, vários têm sido os exemplos e os casos em que a empresa, pelas medidas que toma, pela maneira como trata vendedores e o próprio Departamento de Vendas, pela maneira como trata os clientes, antes e depois da venda, pela falta de cuidado na formação dos homens de venda, pelo pouco apoio que dá ao Gerente de Vendas, pela maneira ausente como administram o setor mais importante da empresa que é quem traz os lucros da companhia, parece realmente ter como lema o título deste artigo "É PROIBIDO VENDER"!

É sabido que o homem só produz quando está motivado para o trabalho. É sabido que o homem só produz quando há um ambiente propício de estímulo e de encorajamento. É sabido que o homem só produz quando sua vida particular, familiar está pelo menos "sob controle" como se diz na gíria. É sabido que o homem só produz quando tem uma chefia que acredita nele e que acima de tudo, demonstra confiança em seu trabalho e lhe apresenta desafios profissionais que valham a pena. É sabido que o homem para produzir, precisa de um mínimo de condições ambientais, isto é, físicas, de instalação decente, mesmo que seja apenas para "mostrar a seus amigos" que é um profissional de classe e merece o respeito de sua chefia.

É sabido que o homem, para produzir, precisa que a empresa corresponda à imagem que ele faz dela ao cliente. Com vendas, isto é muito importante, pois todo vendedor, de uma forma ou de outra, se compromete com seu cliente e precisa que todos da sua empresa cumpram bem a sua obrigação para que o cliente do vendedor seja sempre satisfeito e o vendedor não passe por "mentiroso".

Na verdade, muitas empresas não conseguem vender mais, simplesmente porque fazem tudo para que seja "Proibido Vender". Fazem tudo ao contrário do que leva o homem a produzir.

O vendedor, carente, encontra em seu gerente alguém que somente o critica e o censura ao invés de alguém que o ajuda a vencer as dificuldades. Um verdadeiro clima de "guerra surda" existe na empresa, um querendo o fracasso de seu companheiro, ao invés de desejar o crescimento de todos, inclusive de si próprio. A Diretoria muitas vezes não se sensibiliza para as reais necessidades do Departamento de Vendas, diminuindo a cada dia o investimento em vendas e tratando o problema da concorrência e das dificuldades como simples "incompetência" do Gerente de Vendas. O recepcionista ou a recepcionista, atendendo mal aos clientes, prestando informações erradas, não se interessando, ao invés de buscar melhorar a imagem da empresa e por conseqüência as vendas, através de um atendimento primoroso ao cliente novo ou antigo. A oficina criando problemas com clientes, cobrando desnecessariamente pequenos serviços que poderiam ser computados como mera "cortesia" o que traria profunda simpatia no cliente.

E assim, todo um conjunto de pessoas que parecem trabalhar sob o lema do "E PROIBIDO VENDER" ao invés de formarem um grupo de homens e mulheres dispostos a Vencer o desafio da profissionalização.

Se a realidade é essa, e infelizmente, muitas vezes é, o trabalho de Gerente de Vendas que deve ser redobrado. Não há motivo para desânimo! Quando maior a batalha, mais gratificante é a vitória!

O papel do Gerente de Vendas é fundamental para refazer o clima de produtividade de sua empresa e de profissionalização de seus vendedores. O Gerente vai ter que "tocar" muitos instrumentos. Vai ter que motivar ainda mais e muito mais os seus homens. Vai ter que instrumentá-los a fazer vendas cada vez melhores, cada vez mais honestas, cada vez profissionais. Vai ter que ser um verdadeiro "Pai" para eles, ensinando-lhes desde comportamentos os mais simples, até argumentações mais complexas. Vai ter que conhecer a família de cada um deles e ajudá-las no que puder. Vai ter que lembrar-se dos aniversários deles, de suas esposas e de seus filhos.

Vai ter que gastar horas e horas, muitas horas mesmo, conversando com eles, fazendo-os ver o lado positivo das coisas, quando eles estiverem desanimados com a empresa, com os clientes, com o mercado, e até com a própria vida.

Ser Gerente é ser "GENTE"! Essa é a primeira Lei da Gerência. E ser "gente" é, antes de tudo, formar seus homens e ser-lhe o guia, o exemplo, o companheiro, o amigo, o conselheiro, o Pai e o irmão ao mesmo tempo e às vezes, por que não, até fazer papel de "mãe", tirando-os da depressão e da "fossa" .

Na realidade, o Gerente de Vendas, mais do que qualquer outra pessoa em sua empresa, tem a capacidade, os meios e condições de salvá-la. Tem que tomar isso como sua Missão.

Mude o lema para "É PERMITIDO VENDER!!" . Acabe com o desânimo, com as intrigas, com os desgastes, com os negativismos. Assuma a liderança real de seu Departamento e mostre do que Você é capaz, lembre-se que muito mais do que permitido, "É PRECISO VENDER".

Vá em frente!