O não você já tem

Você deve se lembrar daquela personagem que vivia se lamentando com voz chorosa: "eu sei que não vai dar certo". Olhe à sua volta e veja como esse tipo de atitude é comum. O que não falta é gente profetizando que não adianta tentar, porque eu sei que não vai dar certo. No processo de negociação, nem sempre recebemos as informações que necessitamos diretamente da fonte principal, mas sim de pessoas que, de alguma maneira, direta ou não, estão ligadas ao assunto - são secretárias, assessores ou até mesmo alguém que já tentou negociar e não obteve sucesso. De forma geral, esses profissionais transmitem as informações de acordo com seu ponto de vista ou sua experiência e podem estar com a visão distorcida ou viciada a partir da sua realidade.
Quando nos passam as informações, podemos ter a sensação de que os nossos esforços voltados para aquele objetivo não têm mais razão de ser, pois os dados e os prognósticos são desestimulantes e se constituem em forte indicador de que qualquer tentativa poderá ser infrutífera e, por isso, talvez nos impeça de continuar.
Vamos analisar como e quando devemos prosseguir no processo de negociação, mesmo que, às vezes, o fracasso pareça ser o resultado mais previsível.

Não se precipite em jogar a toalha
Talvez aqui resida a diferença mais marcante entre o vencedor e o perdedor. Este, ao se deparar com as nuvens negras que terá pela frente, muda o rumo e prefere voar em outras direções. Já o vencedor possui conduta diversa, pois, nessas circunstâncias, prefere aceitar os desafios. E, por mais distantes que possam parecer suas chances de sucesso, sempre está disposto a enfrentar as adversidades de peito aberto.
Mas por que então algumas pessoas desistem se há pelo menos uma possibilidade remota de sucesso? Acontece que o fracasso pode prejudicar a imagem do negociador "aventureiro", que corre o risco de ser tomado por incompetente por não lograr êxito, além de estar sujeito a uma queda na sua auto-estima por ter que conviver com o mau resultado.
Em um primeiro momento essa atitude defensiva cômoda e "segura" pode ser vista como uma excelente decisão, entretanto, com o tempo, a pessoa começa a perceber que, por ter fugido e não ter enfrentado os desafios que a vida foi oferecendo, se transformou em derrotado.

Um violão quase impossível
Meu filho Brenno, de treze anos, estava procurando na Internet instrumentos musicais em um site de compra e venda. O menino é apaixonado por guitarra e violão.
Como todo filho que gosta de chamar pelo pai quando este está ocupado, com ele também não foi diferente: queria porque queria me mostrar um violão considerado dos melhores do mundo, já usado. O novo não poderia ser comprado por menos de cinco mil reais, e este estava uma pechincha, oferecido por mil e trezentos reais.
Ele me disse:- Pai, eu já ofereci ao vendedor o meu violão, os meus pedais de efeitos sonoros (que já havia conseguido numa troca com um celular) e o restante em dinheiro. Eu disse a ele que, se aceitasse, falaria com você. Ele me respondeu que não poderia aceitar o negócio porque tinha necessidade do dinheiro e que, por enquanto, preferia continuar procurando alguém que pudesse comprá-lo.
Aproveitei a oportunidade e disse: - Por que você não revela a ele que a sua mesada é de cento e cinqüenta reais e oferece treze parcelas de cem reais? Imediatamente ele me respondeu: - Acha que é possível? Ele já disse que precisa do dinheiro e é lógico que não poderá esperar esse tempo todo. Insisti para que tentasse novamente. Expliquei que o fato de ele não ter aceitado a primeira proposta não significava que iria recusar também a segunda, mesmo porque - argumentei - na primeira oferta você colocou seus aparelhos como parte do pagamento.
Brenno não estava muito convencido, mas mesmo assim atendeu à sugestão e enviou a nova proposta. No dia seguinte eu estava ansioso para saber o resultado da negociação. Ao chegar em casa fui logo perguntando: - E aí, já recebeu a resposta do dono do violão?
- Espere um pouco que também cheguei agora e ainda não abri minha caixa de mensagens. Vou verificar.
Sentei-me a seu lado procurando disfarçar minha ansiedade.
- Pai, ele respondeu.
- O que está escrito?
- Ele mandou a seguinte resposta: Brenno, você só tem treze anos e já está querendo pilotar uma Ferrari. O seu entusiasmo me sensibilizou e por isso vou pensar um pouco mais na sua proposta.
Respirei aliviado e disse que o negócio poderia até não ser concluído, mas que ainda estava vivo, havia esperança e que, em uma próxima oportunidade, agisse da mesma forma. Ele concordou.

Vai que dá
No dia-a-dia, muitas vezes profissionais de todos os níveis, desde os bem preparados até aqueles que exercem funções mais modestas, recuam diante das dificuldades dizendo que não vão tentar porque sabem antecipadamente que não vão conseguir.
Se perguntarmos por quê, a resposta provavelmente será a de que tantos outros tentaram e fracassaram.
Por isso é que vemos muitos profissionais comungarem da mesma sensação de impotência diante dos casos que consideram difíceis, apenas se baseando nas informações daqueles que ao menos fizeram uma única tentativa para atingir o objetivo.
Embora as circunstâncias sejam semelhantes, cada caso precisa ser analisado de acordo com as suas peculiaridades, e talvez uma pequena diferença na maneira de tratar o assunto possa vir a transformar as antigas derrotas numa agradável vitória.
Mesmo que você tenha participado ativamente de uma negociação e sua experiência mostre que as dificuldades não se limitam à questão em si, mas que também envolve outras áreas e outros interesses, não desista. Embora a situação seja mais complexa, caberá a você ser paciente, redobrar sua atenção e não perder a esperança, porque as pessoas mudam, os interesses tomam rumos diferentes e de repente a vantagem poderá estar do seu lado.

A atitude é que faz a diferença
Todo processo de negociação depende fundamentalmente do tipo de abordagem e da necessidade da outra parte com relação ao que você tem para oferecer, seja um produto, uma idéia ou um serviço.
Como a qualidade de produtos e serviços está cada vez mais no mesmo patamar, a solução é se diferenciar pela atitude.
Procure encontrar os flancos que sejam mais vulneráveis e que ainda não tenham sido bem explorados. Se observar atentamente, irá constatar que, na maioria das vezes, as pessoas falam bastante, principalmente para dizer que está tudo muito difícil, mas não agem com determinação.
Cuidado para não se contaminar pela choradeira daqueles que vivem à nossa volta. Talvez até tenham razão em reclamar, mas essa atitude não trará resultados e não mostrará a solução.
Lembre-se de que o resultado das suas atividades depende das suas iniciativas, da sua atitude como profissional e da sua capacidade em se diferenciar.
O Brenno ainda não conseguiu o violão tão sonhado, mas aprendeu que vale sempre a pena tentar. Afinal, o não ele já tinha.

Geraldo Antonio Polito,
Médico e consultor em Técnicas de Negociação.
Esses e outros conceitos são desenvolvidos no curso de expressão verbal ministrado pelo Professor Reinaldo Polito. Escolha o mais apropriado para você - Cursos
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