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Melhore suas habilidades para negociar conversando

Quem analisa a vida de Renato Saes hoje, um dos maiores fabricantes de transformadores do país, geralmente não sabe o que o levou à conquista de tanto sucesso.
Como é um empresário bem sucedido e fabrica produtos que exigem elevado desenvolvimento tecnológico, parece óbvio que a resposta esteja nas técnicas avançadas de administração e tecnologias sofisticadas, que se transformaram no balizamento de ações para este começo de novo milênio.
Embora também atue nesta praia, o motivo do seu sucesso está, literalmente, em outros campos. Nascido em Araraquara, depois de perambular com a família por algumas estações ferroviárias por causa do trabalho do pai, que era funcionário da estrada de ferro, acabou se fixando, ainda menino, em Bueno de Andrada.
Se estiver pensando em pegar o Atlas para localizar a cidade - desista. Ela não está no mapa. Fica entre Araraquara e Matão no interior de São Paulo e somando a população urbana com a rural e incluindo o padre que vai lá para rezar missa aos domingos deve dar aí por volta de 800 a 900 habitantes.
A maior e única atividade de lazer noturna deste lugarejo era ver a parada do último trem do dia, às 19horas.
Depois que ele partia, algumas pessoas, geralmente as mais idosas, continuavam reunidas na estação, sentadas nos bancos, para ouvir e contar histórias.
Renato Saes foi criado nesse ambiente e também aprendeu, ali com os mais idosos, a conversar e a ouvir e contar histórias. E foi essa habilidade, desenvolvida de maneira tão natural, que o retirou daquele lugar, excelente para um menino brincar, nadar no lago, caçar passarinho, subir em árvores, mas quase um fim de linha para um adulto.
Contando apenas com um diploma de professor primário e sua boa conversa pegou o trem que parava na porta da sua casa e rumou para São Paulo. Foi viu, e venceu.
E se existe alguém que ganhou a vida na conversa foi ele. Renato Saes sabe conversar.
Num grupo de pessoas ninguém fica de fora quando ele está presente.
Até as pessoas mais tímidas, que se sentem constrangidas a falar quando estão em grupo, com ele, participam com entusiasmo da conversa.
Mas o que essa habilidade para conversar tem a ver com o seu sucesso profissional?
Saber conversar é um dos recursos mais preciosos em negociação. Quem não sabe conversar não sabe negociar e quem não sabe negociar não pode pretender se realizar no mundo dos negócios.
Observemos quais são as principais técnicas de conversação utilizadas por Renato Saes para conquistar sucesso nos negócios.
Para obter as informações de que precisa e conhecer melhor as pessoas com quem negocia usa a estratégia de fazer as perguntas.
Se o seu objetivo for o de iniciar a conversa ou criar um ambiente favorável para chegar a um acordo, lança mão de perguntas fechadas, que produzem respostas rápidas e curtas. Como por exemplo: Quem?, Há quanto tempo?, Onde? Quando?
Observe que ao fazer essas perguntas ele obtém respostas objetivas, que possibilitam conhecer rapidamente informações importantes, sem truncar o desenvolvimento do raciocínio ou dispersar a concentração.
Ou, usando uma expressão preferida por nove entre dez estrelas da administração deste final de milênio, respostas pontuais.
Se, entretanto, o seu objetivo for o de motivar as pessoas a participarem mais ativamente da conversa, ou de descobrir suas intenções, desejos ou necessidades, faz uso de perguntas abertas, que provocam repostas mais longas, que exigem maior elaboração do raciocínio. Como por exemplo: O que?, Por que?, Como?, De que maneira?
Você percebeu que, ao contrário do que ocorre com as perguntas fechadas, esse tipo de questionamento exige respostas com maior participação das pessoas, que se obrigam a elaborar o raciocínio e fornecer informações que quase sempre mostram um pouco da sua personalidade e maneira de pensar.
Renato Saes sempre toma o cuidado de não discordar das pessoas antes de fazer perguntas, assim como não as deixa constrangidas com questões coercitivas ou difíceis de serem respondidas.
Jamais mostraria seu descontentamento dizendo, por exemplo:
Você não está pensando que vou assinar um contrato com essas condições?!
Diria sim: Ajude-me a compreender melhor as cláusulas desse contrato.
Para manter as pessoas falando ele aprendeu muito cedo que era preciso realimentar a conversa. Essa herança trouxe também de Bueno de Andrada, pois ali à noite, nos bancos da estação, se morresse a conversa acabava a diversão.
Quando tem intenção de dar novos rumos para uma conversa, mudar de assunto ou se aprofundar em maiores detalhes nos temas do seu interesse usa como recurso algumas expressões como: e aí?; estou entendendo; e o que você fez?; e então?; como assim?; por exemplo; e você teve receio?; o que você teria feito se a resposta fosse negativa?; vamos imaginar que tudo tivesse falhado.
Essas interferências demonstram o seu interesse pelo assunto, estimulam e realimentam a conversa e possibilitam, de maneira simpática e educada, que o tema seja direcionado para o objetivo da negociação.
Sabemos que no processo de comunicação existe um texto constituído pelas palavras utilizadas na transmissão da mensagem e um subtexto, às vezes até mais importante, formado pela expressão corporal, tom da voz, modo de se vestir e de se comportar, maneira de pronunciar as palavras e construir as frases, que revelam muito da intenção, do interesse, do envolvimento, da origem , do preparo e de tantos outros indicadores a respeito de quem está se comunicando.
Para realimentar a conversa e estimular as outras pessoas a continuar falando, faz dos movimentos do seu corpo um meio eficiente na conquista desse objetivo.
Num momento balança a cabeça para afirmar ou negar ou faz cara de espanto, em outro inclina o corpo para frente como se quisesse prestar mais atenção, mais à frente apóia o queixo na mão.
Ora, todos nós sentimos prazer em falar com uma pessoa que nos dá tanta atenção e se mostra tão interessada no que temos a dizer.
Com essa habilidade de conversar, principalmente de saber ouvir com atenção o que as pessoas têm a dizer, sem esforços ele vai cada vez mais ampliando seu relacionamento, realizando negócios e prosperando.
Se você ficou com vontade de conhecê-lo e conversar com ele não perca tempo - comece desde já a aprimorar sua habilidade de conversar.
Saber conversar e se interessar de verdade pelas outras pessoas são atributos que estarão sempre em evidência, por maiores e mais numerosas que sejam as mudanças e as novidades neste novo milênio que está surgindo.
Cultive essas qualidades tão antigas quanto à própria história da humanidade e realize você também seus maiores sonhos de conquista.

Reinaldo Polito,
Professor, mestre em ciências da comunicação e autor de onze obras sobre o assunto, entre elas o Best Seller "Como falar corretamente e sem inibições" com 98 edições. Esses e outros conceitos são desenvolvidos no curso de expressão verbal ministrado pelo Professor Reinaldo Polito. Escolha o mais apropriado para você - Cursos
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