VENDENDO NO SÉCULO XXI

Há alguns anos e de maneira progressiva, os autores da comunidade empresarial vêm dedicando uma boa parte das suas reflexões às mudanças que o mundo dos negócios vem vivendo. Este conjunto de energias, canalizado muito mais através do "pensamento" e muito menos através das "ações", merece, de maneira acelerada, uma reorientação de rumos. Em primeiro lugar, não vivemos apenas uma era de mudança; estamos no meio da maior mudança que a história do Planeta Terra já passou. Convivem, em uma mesma amplitude temporal, pelo menos seis consistentes e profundas Revoluções, a saber:

Portanto, é preciso verificar e conscientizar-se de que mudou o próprio conceito de mudança. Em segundo lugar, é de fundamental importância sair do eixo passivo da reflexão sobre a "mudança em si" para a "ação sobre a mudança". Um pouco na linha do que Prahalad afirma:
"Planejadores avaliam o que está ocorrendo de diferente;
triunfadores determinam o que vão fazer de diferente."

A revista Fortune, em recente pesquisa, concluiu que apenas 5% das tendências e mudanças conhecidas recebem um tratamento pragmático de adequação. Em outras palavras, 95% daquilo que as pessoas nas empresas sabem que devem mudar não é efetivamente transformado. Por isto mesmo, Peter Drucker, em seu último livro, sem abusar do jogo de palavras, o que está longe de seu feitio, afirma que o papel do líder no século XXI não é "gerenciar a mudança" (já que a mudança, em si, não pode ser mudada), mas sim criar o próprio futuro dentro do panorama que se está modificando em um conceito que ele determina como "liderar a mudança".
A outra característica desta época que estamos vivendo é o que podemos denominar de "universalização da mudança", o que significa que praticamente ninguém escapará de seus impactos. Do dentista ao auditor, do comandante de aviação à área de Recursos Humanos, do chefe de família ao músico, todos terão que se adequar. A profissão de vendedor não poderá ficar fora deste movimento. Aliás, grandes impactos ocorrerão sobre o seu futuro. Algumas tendências e mudanças afetarão diretamente sua estrutura profissional. Por exemplo:

Por isso mesmo, o perfil deste profissional deverá sofrer uma forte evolução, dotada de um caráter de agilidade compatível com a velocidade supersônica do mercado e dos negócios.
Sem a menor pretensão de esgotar o assunto, podem ser detectadas algumas transformações de competência, indicadas no esquema abaixo:
Vendedor – Perfil de Competências:

ANTIGO PARADIGMA

NOVO PARADIGMA

Postura rígida

Focado no produto

Imediatista

Baixa tecnologia aplicada

Baseado em resultados financeiros

Poucos serviços

Distância do cliente

Burocrático

Postura muito flexível

Focado no cliente

Visão de longo prazo

Altíssima tecnologia aplicada

Baseado em valor agregado

Excelência nos serviços

Próximo ao cliente

Competitivo

A mudança de capacitação e mentalidade deverá merecer, assim, alta prioridade na definição estratégica da classe, sendo criados efetivos mecanismos que motivem os vendedores a trilhar estes novos e difíceis caminhos. Por tudo que está sendo estudado e pesquisado no mundo, parece que, claramente, Treinamento, Desenvolvimento e Educação são a grande arma para sensibilizar e capacitar profissionais para mudança calcados nos eixos da emoção (motivação) e da razão (competência).
Finalmente, cabe comentar que não só o conteúdo é importante neste tipo de ação. A velocidade de implantação do novo também é fator crítico de sucesso nesses tempos atuais. Em verdade, estamos no olho do furacão da mudança e, nesta primeira década do século XXI, vão ser moldados a estrutura e os pilares de como o mundo de negócios vai operar durante muito tempo. Quem perder este timing estará simplesmente fora do jogo.

MARCO AURÉLIO FERREIRA VIANNA

PRESIDENTE DO INSTITUTO MVC

www.institutomvc.com.br