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VOCÊ SE CONSIDERA UM BOM NEGOCIADOR?

L A COSTACURTA JUNQUEIRA
VICE-PRESIDENTE DO INSTITUTO MVC – M. VIANNA
COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO

Quando lançamos um dos primeiros programas de negociação no Brasil (1980) a crença geral era que essa "habilidade" ou era inata ou algo que se desenvolvia de forma assistemática, especialmente através do convívio com pessoas mais experientes.

O propósito deste artigo é o de examinar alguma das características que constituem um negociador eficaz, especialmente aquelas que talvez não dependam tanto de uma educação formal para serem desenvolvidas.

O que então indicaria que eu, você ou nosso concorrente sejamos bons negociadores?

A primeira constatação é que o juízo, sobre o que é ser um bom negociador não deve vir de nós mesmos, mas das pessoas com quem negociamos. É algo semelhante à nossa voz que, no gravador é uma e a que ouvimos ao falar é outra. Qual delas é a verdadeira? Certamente a do gravador, pois é a que todos escutam igualmente.

Se as pessoas nos procuram para a posição de mediadores de conflitos, pendências, esse é um indicador que nos respeitam como negociadores.

Se nos pedem para sermos mentores de jovens talentos, também é uma constatação que temos o que "ensinar" em negociação.

Se as pessoas pedem que você seja o portador de uma notícia não muito boa é porque entendem que você tem a habilidade em dizer as verdades na hora certa e da maneira mais adequada, fundamental característica de um bom negociador.

Quando as pessoas que trabalham e também convivem socialmente com você identificam que a habilidade de conseguir resultados através do relacionamento está presente nos dois campos (trabalho e família, por exemplo), isso certamente retrata o reconhecimento de sua competência como negociador.

Pense nas "pessoas difíceis" em sua organização, se você se dá bem com elas, significa que pode lidar com comportamentos antagônicos, irascíveis, etc.

Negociar de forma diferente, específica a cada negociação, procurando caminhos customizados evitando usar fórmulas que deram certo na negociação anterior, certamente indica também que você é um negociador competente.

As pessoas confiam em você? Sentem que você cumpre o que promete, diz o que pensa e sente, respeitando o outro, compartilha informações, aceita diferenças e valores individuais. Todas essas características representam, elementos geradores de confiança, fundamentais ao bom negociador.

Qual o seu comportamento diante da necessidade de mudança, ou de um argumento / proposta na qual não havia ainda pensado? Se você se abre para discutir, ir mais fundo no problema, evitando ser contra apenas porque não conhece o assunto ou não havia pensado nele, certamente tem o que se chama flexibilidade, característica do bom negociador.

Finalmente, qual será o estilo ideal do bom negociador?

Na realidade não existe um estilo ideal, o que pode existir é um estilo mais adequado para uma determinada situação. O bom negociador é aquele que no relacionamento com outras pessoas procura potencializar seus pontos fortes, usar argumentos que respeitem as características individuais de quem está do outro lado da mesa. E isso está presente em todos os estilos, é só utilizar.

Telefone: (11) 3171-1645 / 285-2438 Instituto MVC

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