Estudo de Casos : O processo de incorporação da Internet nas estratégias de negócios das empresas

Negócio digital não é uma exclusividade de empresas ponto-com. As empresas tradicionais estão descobrindo seus benefícios e novas maneiras de conduzirem seus negócios. Estão em um processo gradativo de incorporação da Internet às suas estratégias de negócios. Em diferentes estágios, as empresas estão buscando explorar o potencial da Internet das mais variadas formas e vivenciando uma inovadora experiência de aprendizagem organizacional.

Neste estudo de casos apresento fatos que ajudarão a identificar como as empresas brasileiras vem explorando a versatilidade desta nova ferramenta para melhorar o desempenho organizacional e quais benefícios concretos as empresas vem obtendo. Vamos verificar como o e-business vem sendo utilizado para a construção de uma vantagem competitiva nas organizações. A fonte utilizada para levantar as notícias abaixo foi o site B2B Magazine, 2003.

A Evolução dos Web Sites

Além do marketing institucional e catálogo de produtos, os sites estão progredindo e se tornando verdadeiros canais de vendas e relacionamento como mostra a notícia "CPM reformula website".

"A CPM, integradora independente de tecnologia, colocou no ar hoje a nova versão de seu Website - www.cpm.com.br. A proposta é oferecer melhor navegabilidade e mais interação entre seus profissionais, clientes, fornecedores, parceiros, prospects e usuários de Internet em geral. [...] O novo site da CPM também integra o portal B2B, ferramenta que disponibiliza a venda de equipamentos e serviços para o mercado. ‘Além de ser um canal de vendas, trata-se de uma ferramenta de relacionamento com empresas, parceiros e fornecedores, permitindo acesso a diversas informações, desde aspectos técnicos até preços, status de pedido, entre outros’, afirma Cláudio Wagner, diretor da unidade de negócios Infra-estrutura da CPM".

Auto-Atendimento

Os bancos estão dando um grande exemplo para as demais empresas quanto ao uso da Internet para melhorar e facilitar o atendimento aos clientes, como mostra a notícia "Web responde por 28% das transações de auto-atendimento do BB".

"Pelo portal do Banco do Brasil na  Internet foram realizadas 28% do total de transações efetuadas nos canais de auto-atendimento (TAA, Internet, Gerenciador Financeiro, Fone/Fax, WAP, Palm Top) em 2002. No total, foram 650 milhões de transações via web, um crescimento 88% em relação a 2001. Hoje são 4,8 milhões de clientes habilitados a movimentar sua conta por meio da Internet. O bom desempenho do portal  www.bb.com.br  se deve em parte à campanha de incentivo ao uso do canal junto a base de clientes pessoas físicas, ao processo de avanço do conceito de personalização e a ampliação do uso do Gerenciador Financeiro, que sozinho foi responsável por 336 milhões de transações efetuadas, crescimento de 98% em comparação a 2001".

Cotações On Line

Muitas empresas estão procurando automatizar seus processos de compras com o uso da Internet. Trata-se de uma ferramenta eficiente e transparente para a negociação de preços e redução de custos operacionais como mostra a notícia "CBMM realiza 100% das cotações via Internet" .

"A CBMM - Companhia Brasileira de Metalurgia e Mineração, localizada na cidade de Araxá, Minas Gerais, há cerca de dois anos no comércio eletrônico, realiza hoje 100% de cotações via Internet. Em apenas sete meses, a CBMM melhorou o prazo de entrega hoje obtém uma economia em diversas classes de produtos. O e-commerce, incluindo cotações e pedidos de rolamentos, materiais elétricos, mecânicos, equipamentos, insumos, entre outros, totalizando uma compra mensal de 2,5 mil itens, é feito pelo site Mercado Eletrônico. Segundo  a empresa , entre os benefícios gerados pela adoção do comércio eletrônico está a economia obtida com as cotações e o arquivo virtual permanente, no qual todas as transações realizadas desde o início do projeto são arquivadas, ajudando na organização interna dos compradores da empresa, três no total. O próximo passo da CBMM está na adoção do leilão reverso, prevista para o início do ano que vem."

Leilão Reverso

No leilão reverso os compradores ganham poder e fecham negócios com melhores preços e condições junto aos fornecedores. Gera grande economia conforme comprova a Notícia "Neogera aponta vantagens do leilão reverso" .

"Uma diferença de R$ 4,6 milhões entre lance inicial e final foi o resultado gerado pela realização de 17 leilões reversos da Neogera - um dos primeiros do país voltado para as empresas de engenharia, construção civil e arquitetura. Pertencente às holdings Camargo Corrêa e Promon, a empresa realizou, desde o lançamento da ferramenta, em julho de 2002, Leilão Reverso para aquisição de produtos e serviços necessários à implementação de várias obras, seja material de construção, equipamentos, serviços ou até mesmo gêneros alimentícios. Na média, os clientes da Neogera vêm obtendo uma redução de custos de até 20% com a utilização da ferramenta. No leilão reverso eletrônico é o comprador quem estipula as condições mínimas necessárias para a participação de fornecedores, preço máximo a ser pago, data, horário, duração (abertura e fechamento), moeda, disponibilidade de entrega e se haverá ou não prorrogação."

E-Procurement

A ferramenta de e-procurement está sendo utilizada para automatizar os processos de compra e gestão de bens e serviços necessários à atividade da empresa como mostra a notícia abaixo "Setor de autopeças ganha portal de e-procurement".

"O Sindipeças (Sindicato da Indústria de Componentes para Veículos Automotores) firmou parceria com a Tradecom, provedora de soluções e serviços de B2B, e criou o Sindipecas Compras. O portal de e-procurement foi especialmente formatado para atender ao setor, que movimenta cerca de R$ 18 bilhões por ano em produtos e serviços diretos e indiretos. O investimento na criação e implementação do portal é estimado em US$ 1 milhão. De acordo com Paulo Butori, presidente do Sindipeças, com o portal, além de ampliar a base de fornecedores, o sistema estreita relações comerciais entre as empresas do setor e seus fornecedores de matérias-primas, componentes e serviços, propiciando mais colaboração entre os envolvidos na cadeia de suprimentos. [...] Outra vantagem é que as operações serão feitas com total transparência, uma vez que o portal viabiliza o controle eletrônico de cada etapa do processo, da cotação ao recebimento do produto".

Business-to-Consumer 2002

Nesta parte do estudo apresento um raio X do e-commerce 2002.

A notícia "Compras pela Web crescem 50% no Brasil" mostra resultados de pesquisa sobre o desempenho do comércio eletrônico brasileiro em 2002. Sintetizei abaixo as principais conclusões.

Os números do Web Shoppers mostram que em 2002 houve um crescimento de mais de 69% no número de pessoas que costumam comprar pela Internet. De 800 mil, em 2001, esse número saltou para quase 1,4 milhão, no ano passado, enquanto o número de internautas cresceu na casa dos 17%.  O índice de satisfação, medido com a ajuda da PricewaterhouseCoopers, também apresentou crescimento, atingindo o pico de 87% durante o ano de 2002. O valor médio das compras na Web também subiu. Na média dos 12 meses de 2001, esse número era de 200 reais. Em 2002, esse valor passou para 230 reais, o que representa um crescimento de 15% em um ano. Só no Natal, o tíquete médio registrado foi de 281 reais, o maior de toda a história do e-commerce nacional.

O perfil do consumidor continua sendo constituído, em sua maioria, por pessoas de alto nível de escolaridade, com uma boa renda familiar e poder aquisitivo, de 25 a 49 anos e do sexo masculino.

Os  CD´s, livros e DVD´s e produtos de baixo valor agregado, continuaram sendo os produtos preferidos dos e-consumidores em 2002. Mesmo assim, houve um grande crescimento na venda de produtos eletroeletrônicos (de alto valor agregado) pela Internet.

Sistemas Integrados de Comunicação

A Internet trouxe impactos na forma da comunicação empresarial e no processo de colaboração à distância. Para ilustrar, segue o caso "Fiat adota Attachmate para B2B" :

"A Fiat comemora o sucesso da implantação de um projeto B2B que corresponde atualmente a um dos maiores sistemas business-to-business em volume de negócios no País, considerando-se sua posição no ranking de vendas. A nova aplicação, batizada de ''Dealer Communication System - DCS'', conta com a tecnologia da Attachmate para garantir a comunicação direta de sua rede de mais de 300 concessionárias com a fábrica, via web."

Web Services

Este estudo reflete o atual estágio da Internet. Com o passar do tempo, serão criadas e experimentadas novas formas de fazer negócios utilizando a Web. Existem profundas incertezas ligadas à sua evolução como mostra a notícia "Serviços pela internet devem crescer, aponta pesquisa" da repórter FONTES (2003) do Estado de São Paulo.

Resumindo, a notícia diz que no ano que vem, 40% das corporações em todo o mundo estarão envolvidas em algum tipo de projeto de serviços via internet, os chamados webservices. Ainda faltam padrões que permitam a comunicação segura entre diferentes empresas. Especialistas apontaram que o momento mundial dos webservices é de investimento em projetos-piloto, para que a versão final dos sistemas esteja operando até o final do ano. O custo da tecnologia também poderia servir de obstáculo para os serviços de internet. A maior dificuldade encontrada pelas empresas nos Estados Unidos foi definir quais serviços deveriam ser oferecidos via Internet. Conforme as empresas forem implementando os serviços, a versatilidade da tecnologia ficará mais clara. A maioria das empresas está investindo em segurança com o objetivo de dificultar o acesso indevido às informações que transitam pela rede da corporação.

Considerações Finais

Analisando os fatos, as empresas estão utilizando a Internet para alcançar melhores resultados em seus sistemas de vendas, marketing, compras, relacionamento e outros. Todas as áreas devem estar afinadas e concentrando esforços para atingir os objetivos organizacionais planejados.

A eficiência operacional reflete diretamente nos resultados organizacionais e o uso de tecnologia inovadora representa uma importante vantagem competitiva.

Como vimos, a ferramenta Internet é bastante versátil na sua funcionalidade. As empresas vem obtendo benefícios reais com a ajuda da Internet. Ganharam mais um canal de vendas na WEB, estão comprando de forma mais eficiente e fazendo melhores negócios, estão melhorando seus sistemas de comunicação, criaram formas de auto-atendimento para seus clientes; enfim estão ganhando em economia, agilidade e eficiência. Tudo isto reflete diretamente na lucratividade e sucesso das empresas. As empresas visionárias que investirem em projetos de Internet estarão muito à frente da concorrência.

Ana Claudia Corrêa é consultora em projetos de e-Business e Diretora da empresa Vitrine Serviços de Informações, que mantém os sites www.guiarh.com.br e www.guialog.com.br . Educadora com vivência na área de RH-Treinamento e pós-graduação em Negócios Digitais Interativos pelo IBPI / UNI-RIO. guiarh@guiarh.com.br.