O Vendedor em Tempos de Mudança
 
Luiz Almeida Marins Filho, Ph.D.
Anthropos Consulting

Sem dúvida alguma estamos vivendo a era de maiores transformações da história da humanidade. Em nenhum outro tempo, nenhuma outra época, experimentamos tantas mudanças ao mesmo tempo. A única certeza estável que temos hoje em dia é a certeza de que tudo vai mudar ! Quem nasceu nos séculos XVI, XVII, XVIII e XIX começou o século e terminou o século usando os mesmos atributos da tecnologia. Quem nasceu no século XX iniciou o século de uma forma absolutamente diferente de como irá terminá-lo. Faltam apenas alguns poucos anos para o final deste século e ainda não sabemos os "sustos" tecnológicos que iremos tomar até o seu final. Essa consciência de um mundo em extrema e rápida mudança é que poucas pessoas têm. Daí sentirmos uma certa inquietude dentro de nós, produto de nossa rápida obsolescência tecnológica e mesmo de valores.

As empresas nunca tiveram que mudar tanto e tão rapidamente. O mercado nunca mudou tanto e tão rapidamente. O comportamento do consumidor nunca mudou tanto e tão rapidamente. O ciclo de vida dos produtos é cada vez mais curto. Graças a esse processo de aceleração da historia, a própria figura do vendedor mudou. Suas habilidades do passado nem sempre são fatores de sucesso no mercado de hoje. Vender, hoje, é muito mais cérebro do que músculos!

Vender hoje é conhecer, exatamente que é o cliente, o que ele quer, como ele quer a entrega, como deseja e pode pagar, quem exerce influência sobre ele, o que a concorrência vem fazendo e oferecendo, etc. etc. vender, hoje, é administrar eficazmente as contingências de compra. Administrar é ter controle, é exercer poder, é controlar. Contingências são o ambiente, a razão que faz com que alguém tome determinada atitude de comprar. Assim, prestar serviço é o novo nome do jogo. Venderá mais aquele vendedor que tornar-se um verdadeiro profissional do setor de prestação de serviços aos seus clientes. Prometer só o que pode cumprir e cumprir com o que promete. Cumprir o horário estabelecido para a visita e principalmente "fazer a lição de casa", isto é, estudar o cliente antes da visita fazendo um verdadeiro e completo exercício de "pré-venda" e esmerando-se no atendimento "pós-venda".

Vendedores à moda antiga, que somente se preocupavam com a "entrevista de venda" sem prepará-la, sem conhecer, profunda e totalmente seu cliente, estão fadados ao fracasso. É preciso saber quem freqüenta o estabelecimento do cliente, qual a "demografia" e a "psicografia" de seus pontos-de-venda para que possa oferecer os produtos certos na hora certa, da maneira certa.

O vendedor moderno é aquele que decidida e seriamente "comprometer-se com o sucesso de seu cliente" e isso significa usar de todos os recursos do conhecimento, todos os recursos da tecnologia da informação para poder transformar esse comprometimento em realidade concretamente "sentida e percebida" pelo cliente. De nada adiantam visitas constantes e mal preparadas. De nada adianta a presença desinformada do vendedor, que não sabe o giro de seus produtos nas gôndolas e das preferências de seu produto naquela área, para determinados tipos de clientes.

O vendedor tem que transformar-se num verdadeiro "profissional de vendas" e só assim sobreviverá aos desafios da competitividade deste final de século. Pense nisso.